Tu peux faire “des ventes” et pourtant ne pas gagner d’argent. Le piège, c’est le pricing au doigt mouillé : tu fixes un prix “comme les autres”, puis tu te rends compte que la pub, la logistique, la TVA, les retours et les frais de paiement te mangent ta marge. Résultat : tu bosses beaucoup… pour une rentabilité fragile.
Cette page est là pour t’aider à calculer un prix de vente rentable pour une marque de vêtements, avec une méthode simple : partir de ton COGS (coût de revient), intégrer les coûts invisibles (TVA, retours, transport, frais), puis vérifier ton seuil de rentabilité. Et si tu veux aller plus vite, tu peux utiliser notre outil.
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1) Le COGS : ton coût de revient (la base, pas une option)
Le COGS (Cost of Goods Sold) = ce que te coûte le produit vendu, hors marketing et hors frais généraux. Dans le textile, il inclut généralement :
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matière + accessoires (tissu, zip, cordons, boutons…)
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confection (coupe, assemblage)
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ennoblissement (broderie, sérigraphie, DTF/DTG)
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étiquettes / hangtags / packaging unitaire
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contrôle qualité et pertes (défauts, chutes, corrections)
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transport d’approvisionnement (atelier → toi / entrepôt) selon ton modèle
Point critique : un COGS “sous-estimé” te pousse à vendre trop bas. Tu vas compenser avec du volume… que tu n’as pas encore.
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2) Marge brute vs marge nette : ne confonds pas “marge” et “argent”
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Marge brute = Prix de vente HT – COGS
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Marge brute % = (Marge brute / Prix de vente HT) × 100
Mais la marge nette, celle qui paye ton salaire, se calcule après :
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frais de paiement (CB, PayPal, etc.)
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logistique (prépa colis, packaging expédition, transport)
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retours/remboursements (et produits invendables)
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acquisition (pub, créa, influence)
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frais fixes (outils, abonnement, stockage, compta…)
Si tu ne calcules que la marge brute, tu peux croire que tout va bien… alors que tu perds de l’argent sur chaque commande après pub + retours.
3) TVA : le piège classique du “prix psychologique”
La TVA n’est pas “ta marge”. Si tu affiches un prix TTC, une partie repart à l’État (selon ton régime, ton pays, ton schéma de vente).
Méthode propre :
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tu raisonnes en HT pour la marge
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tu ajoutes la TVA ensuite pour obtenir le prix public TTC
Si tu fixes ton prix TTC “au feeling” sans revenir au HT, tu risques de rogner ta marge sans le voir.
4) Retours : intègre un taux (même si tu rêves de 0%)
Dans l’habillement, les retours existent : taille, fit, attentes, impulsivité d’achat. Même un faible taux de retour peut ruiner un modèle si tu fais de la pub.
À intégrer dans ton calcul :
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un taux de retour (ex : 5%, 10%, 15% selon ton offre)
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le coût du retour (transport + traitement)
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la perte (produit invendable / remise / reconditionnement)
Ton pricing doit survivre au réel, pas à un scénario parfait.
5) Logistique : pas seulement “le transport”
Beaucoup ne comptent que le transport. Or la logistique DTC inclut souvent :
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préparation commande (temps / prestataire)
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carton/pochette + calage + sticker + bon
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transport (tarif selon pays, poids, options)
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SAV (temps + coût)
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éventuel stockage / fulfillment
Tu peux vendre “cher” et perdre en net si ta logistique n’est pas maîtrisée (surtout à l’international).
6) Le seuil de rentabilité : ton chiffre magique (break-even)
Le seuil de rentabilité te dit combien tu dois vendre pour couvrir tes coûts fixes.
Étape A : calcule ta marge de contribution
Marge de contribution par commande =
Prix de vente HT – COGS – logistique variable – frais de paiement – coût moyen de retours – coût d’acquisition (si paid)
Étape B : liste tes coûts fixes mensuels
Exemples :
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outils (site, email, tracking)
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abonnement stockage/atelier
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compta, banque
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salaire (même minimal)
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contenu/production créa (si fixe)
Étape C : break-even
Nombre de commandes nécessaires = Coûts fixes / Marge de contribution par commande
Si ton break-even te paraît énorme, tu as 3 leviers :
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augmenter la marge (prix / bundles / montée en gamme)
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réduire les variables (logistique, retours, paiement)
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réduire l’acquisition payante (améliorer conversion + email + organique)
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7) Pricing stratégique : 5 règles qui sauvent les marques
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Toujours partir du coût complet, pas du “prix concurrent”.
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Créer une gamme (entrée / best value / premium) pour piloter ton panier moyen.
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Bâtir des bundles (pack 2, pack 3, accessoires) pour absorber les coûts fixes par commande.
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Assumer ton positionnement : si tu veux du premium, ton prix doit être cohérent avec tes preuves (matières, fit, finitions, storytelling).
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Tester : un prix est une hypothèse. Tu testes via offre, bundles, bonus, et pages produit (sans casser la marque).
8) Quand tu dois te faire accompagner (et arrêter de bricoler)
Tu devrais te faire accompagner si :
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tu as du trafic mais la rentabilité ne suit pas
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tu fais des promos pour vendre (et tu t’enfonces)
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tu ne sais pas combien tu gagnes “vraiment” par commande
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tu veux lancer une précommande propre (et rentable)
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tu veux une roadmap claire + exécution + accountability
Options directes :
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Audit rapide (priorités + scoring) : Diagnostic marque
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Exécution & suivi complet : Coaching 1:1
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Lancer sans stock (campagne structurée) : Accompagnement Précommande