Fixer le prix d’un t-shirt ou d’un hoodie “comme les autres” est le moyen le plus rapide de vendre… à perte. Dans la mode, ton prix doit absorber : le COGS (coût de revient), la logistique, les frais de paiement, les retours, et parfois l’acquisition (ads). Sinon tu peux faire du chiffre d’affaires sans jamais dégager de marge.
Dans cet article MOFU, je te donne une méthode simple pour calculer un prix rentable, puis deux exemples concrets : t-shirt et hoodie. Et si tu veux gagner du temps, tu peux utiliser l’outil.
👉 CTA : Calculateur prix & marge
1) Le principe : tu calcules à l’envers (marge cible → prix)
Au lieu de partir d’un “prix marché”, tu pars de ton économie :
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Calcule ton coût complet par pièce vendue
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Fixe une marge cible (en € et en %)
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Vérifie que le prix est cohérent avec ton positionnement
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Ajuste (offre, bundles, logistique, production)
Formules utiles (simples)
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Marge brute (€) = Prix de vente HT – COGS
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Marge brute (%) = Marge brute / Prix de vente HT
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Marge de contribution = Prix HT – (COGS + variables : paiement, logistique, retours, etc.)
Important : c’est la marge de contribution qui paie tes coûts fixes (outils, shooting, compta, salaire) et ton marketing.
2) Étape A — Calculer le COGS (coût de revient du produit)
COGS = tout ce qui est nécessaire pour produire une pièce prête à être vendue.
Pour un t-shirt / hoodie, pense à :
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matière + accessoires (tissu, cordon, zip, bords-côtes…)
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confection (assemblage)
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marquage (broderie, sérigraphie, DTF/DTG)
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étiquettes + hangtag
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packaging unitaire (polybag, sticker, etc.)
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pertes / défauts / retouches (prévois une mini marge d’erreur)
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transport amont (atelier → toi / entrepôt), si tu l’intègres dans le coût pièce
💡 Si tu n’as pas ces chiffres, tu ne “pricing” pas : tu devines.
3) Étape B — Ajouter les coûts variables “invisibles”
C’est là que les marques se font surprendre.
Coûts variables typiques en DTC
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Frais de paiement (CB/PayPal) : % + fixe
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Logistique : préparation + packaging expédition + transport
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Retours : taux de retours × coût retour × pertes (reconditionnement / invendable)
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(Option) Ads : si tu fais de l’acquisition payante, ajoute un CAC cible
➡️ Si tu veux la méthode complète (TVA, seuil de rentabilité, etc.) : https://opentextile.co/accompagnement/strategie-prix-marge/
4) Étape C — Fixer une marge cible réaliste
En mode DTC, tu veux généralement :
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une marge qui te laisse respirer après logistique + retours
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une marge qui finance le contenu / les ads
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une marge qui te permet de réinvestir (nouveaux drops, prod, collabs)
Il n’y a pas “une” bonne marge universelle : elle dépend de ton modèle. Mais si ta marge de contribution est faible, tu vas compenser avec du volume… et c’est rarement possible au début.
5) Exemple #1 : calcul prix t-shirt (exemple chiffré)
⚠️ Exemple fictif pour comprendre la méthode (à adapter à tes devis).
Hypothèses t-shirt
COGS t-shirt :
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produit + marquage + packaging unitaire = 11,50 €
Coûts variables par commande (moyenne) :
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paiement : 1,60 €
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logistique (prépa + expédition) : 5,40 €
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retours : taux 8% × coût moyen 6€ = 0,48 € (arrondi)
➡️ Coût variable total = 11,50 + 1,60 + 5,40 + 0,48 = 18,98 €
Objectif de marge de contribution
Tu veux 20 € de marge de contribution par vente (pour financer marketing + fixes).
👉 Prix HT cible = coût variable total + marge cible
= 18,98 + 20,00 = 38,98 € HT
Si tu vends en France avec TVA 20% (simplification) :
👉 Prix TTC ≈ 38,98 × 1,20 = 46,78 € TTC
Lecture : si le marché n’accepte pas ~47€ TTC, tu as 4 leviers :
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baisser COGS (production, marquage, packaging)
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augmenter AOV (packs de 2 / 3, upsells)
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réduire retours (sizing + photos + infos fit)
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réduire logistique (négociation transport, fulfillment optimisé)
6) Exemple #2 : calcul prix hoodie (exemple chiffré)
Hypothèses hoodie
COGS hoodie :
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produit + marquage + packaging unitaire = 26,00 €
Coûts variables :
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paiement : 2,40 €
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logistique (prépa + expédition) : 7,20 €
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retours : taux 10% × coût moyen 7€ = 0,70 €
➡️ Coût variable total = 26,00 + 2,40 + 7,20 + 0,70 = 36,30 €
Objectif marge de contribution
Tu veux 35 € de contribution par hoodie (plus logique car COGS plus haut).
👉 Prix HT cible = 36,30 + 35,00 = 71,30 € HT
👉 Prix TTC ≈ 71,30 × 1,20 = 85,56 € TTC
Lecture : ce prix est cohérent si tu as des preuves premium (matière, gsm, fit, détails). Sinon, tu devras ajuster (COGS, offre, preuve, bundles).
7) Bundles : la solution simple pour rendre le modèle rentable
Si ton AOV est trop bas, tes coûts fixes par commande te tuent. Les bundles aident :
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Pack 2 t-shirts : AOV ↑, logistique mutualisée
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Pack hoodie + tee : “fit complet”
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Livraison offerte au-dessus d’un palier calculé (pas arbitraire)
Pour bosser AOV + conversion en e-commerce : (à relier si tu veux)
➡️ https://opentextile.co/accompagnement/strategie-ecommerce/
8) Et si tu lances en précommande ?
La précommande peut rendre le pricing plus “safe” parce que :
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tu valides la demande
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tu finances la prod
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tu réduis le risque d’invendus
Mais tu dois être transparent sur délais + retours, et ton offre doit être structurée (packs, early bonus).
➡️ https://opentextile.co/accompagnement/precommande/
CTA : Calculateur prix & marge
Tu veux arrêter de faire ça au feeling et simuler ton prix t-shirt/hoodie avec marge, retours et logistique ?
Et si tu veux une validation globale (offre + site + acquisition + pricing) :
➡️ https://opentextile.co/accompagnement/diagnostic-marque/
Ou un accompagnement complet (exécution + accountability) :
➡️ https://opentextile.co/abonnement/coaching-1-1/