Le canal de vente que vous choisissez pour votre marque de mode définit l’ensemble de votre modèle commercial. Différents canaux de vente nécessitent différentes structures de coûts et de marges bénéficiaires. Cela signifie qu’il est important de définir cela dès le départ lorsque vous êtes encore en train de rechercher et de confirmer les coûts des matériaux et de production.
Si vous venez de lancer votre marque de mode, il peut être difficile de déterminer quels canaux de vente sélectionner. Vous pouvez avoir une vision pour atteindre votre consommateur, mais sans validation, vous pouvez vous sentir mal à l’aise avec votre sélection initiale.
Dans cet article, nous explorerons les différents types de canaux de vente pour les marques de mode. Nous énumérerons également les avantages et les inconvénients et expliquerons en quoi ils diffèrent les uns des autres afin que vous puissiez choisir une stratégie de vente qui correspond le mieux aux besoins de votre marque.
DIRECT EN LIGNE AU CONSOMMATEUR (DTC)
Ce canal de vente est défini comme la vente de votre produit directement à vos clients via une plateforme en ligne ne nécessitant aucun intermédiaire. Cette stratégie vous permet de construire et de maintenir une relation directe avec vos consommateurs.
Cette stratégie comprend la vente à partir de votre site Web ainsi que des plateformes sociales de votre marque. Instagram a gagné en popularité en tant que canal de vente incontournable pour les petites marques. La commodité d’acheter sans quitter votre flux deviendra de plus en plus importante.
Avantages
- Marge bénéficiaire la plus élevée
- Peut établir une relation de marque directement avec les clients
- Contrôle total des prix et des stratégies promotionnelles
- Pas de frais de commission de gros
Les inconvénients
- Construire une présence en ligne et suivre les réseaux sociaux à partir de zéro
- Impossible d’utiliser la clientèle existante d’un détaillant pour générer la notoriété de la marque
- Pas d’accès aux tendances de vente actuelles des détaillants
- Il peut être plus difficile d’amener de nouveaux clients à effectuer leur premier achat
Stratégie de prix
Avec cette stratégie, vous n’avez qu’à vous soucier de votre prix de vente au détail. Cela vous donne plus de latitude pour contrôler les coûts et créer des marges bénéficiaires durables pour votre entreprise. Vous pouvez également inclure plus facilement le paiement d’éléments supplémentaires tels que l’expédition ou des cadeaux gratuits avec l’achat de votre client.
EMPLACEMENTS DE VENTE AU DÉTAIL
Le modèle de vente le plus traditionnel, défini comme la vente directe au consommateur en personne sans frais d’intermédiaire. Bien qu’il soit facile de le considérer comme le « dinosaure » des stratégies de vente, ne le négligez pas ! Les marques ont réinventé ce à quoi ressemble ce modèle de vente avec des boutiques éphémères et des locations d’espaces commerciaux à court terme.
Alors que les achats en ligne continuent de devenir la norme dans le comportement d’achat, gardez à l’esprit que les consommateurs aiment toujours toucher et sentir votre produit. En interagissant avec les clients en personne, vous pouvez créer un environnement expérientiel total auquel ils peuvent s’associer. Ces expériences d’achat à court terme et ciblées sont devenues très importantes pour la croissance des petites marques.
Tout comme le publipostage physique est redevenu plus important, acheter des produits en personne pourrait bientôt devenir le meilleur moyen de se démarquer sur un marché en ligne saturé.
Avantages
- Interaction humaine avec vos clients
- Peut créer une expérience entièrement personnalisée
- Les clients peuvent toucher et sentir vos produits
- Des marges bénéficiaires plus élevées
Les inconvénients
- Coûts associés à la location et à la dotation en personnel d’un espace
- Besoin d’avoir suffisamment d’inventaire à portée de main pour remplir l’emplacement
- Doit acheter du matériel de vente en personne comme des sacs à provisions, des étiquettes volantes, etc.
- Atteindre uniquement les consommateurs de cet emplacement physique
Stratégie de prix
La seule différence dans la stratégie de tarification entre le DTC en ligne et les points de vente serait de tenir compte des coûts associés au point de vente. De nombreuses marques proposent des promotions attrayantes pour générer du trafic vers des emplacements physiques qui devraient également être incluses dans vos calculs de coût unitaire et de marge bénéficiaire.
CANAL DE VENTE EN GROS
Une stratégie de vente en gros signifie que vous vendez votre produit à un autre détaillant qui vendra ensuite le produit au consommateur. Cela vous offre la possibilité de vendre vos produits à un groupe de clients existants.
Il est important de trouver les bons partenaires grossistes qui correspondent à l’identité de votre marque. Recherchez des détaillants qui imitent des priorités de marque similaires pour garder votre message cohérent et cohérent.
Avantages
- Peut obtenir une visibilité de la marque en utilisant la clientèle existante d’un détaillant
- Accédez aux tendances de vente d’un détaillant
- Vous n’avez pas à vous occuper de trouver des clients directement
- Peut pré-planifier des unités de production avec des commandes en gros plus importantes
Les inconvénients
- Stratégie de marge bénéficiaire la plus faible
- Doit atteindre une production à faible coût pour s’offrir ce modèle économique
- Moins de contrôle sur les messages de la marque
- Prix promotionnels potentiellement conflictuels
Stratégie de prix
La plupart des détaillants exigent au moins une remise de 50 % par rapport à votre prix de vente au détail établi. Donc, si une robe se vend au client à 100 $, vous devrez la vendre à un grossiste à 50 $ ou moins. Connaître cela dès le départ vous aide à créer vos produits en tenant compte de votre marge de vente en gros, et non de ce que le client paiera.
Je suggère toujours que les marques exigent que leurs partenaires grossistes signent un accord de prix minimum annoncé (MAP). Il s’agit d’un accord légal standard qui vous donne le pouvoir sur la tarification de vos produits par ces partenaires. Cela permet de maintenir des prix cohérents entre vos comptes de gros et empêche également les détaillants de vendre vos produits sur un marché comme Amazon à un prix considérablement réduit. Vous pouvez trouver des accords MAP standard en ligne.
VENTES MULTICANAL
Pour la plupart des marques en lancement, je suggère une approche multicanal. Cette stratégie implique de vendre par une variété de canaux de vente. Vous ne savez jamais comment vous allez commencer à gagner en force de vente avec votre marque et en explorant plusieurs options, vous vous donnez toutes les opportunités de succès disponibles.
Les approches de canaux de vente diversifiés vous offrent également une sécurité au cas où un canal spécifique verrait une baisse des ventes. Avec COVID-19, nous avons vu un arrêt absolu des achats au détail en personne. Cela a été un excellent exemple de la raison pour laquelle la diversification est impérative pour créer une entreprise de mode prospère et durable.
Explorer ces différents canaux de vente de mode dès le début vous aidera à développer les bases de votre modèle économique. Que vous choisissiez une stratégie DTC en ligne, des espaces de vente au détail physiques, un modèle de vente en gros ou une approche multicanal, comprendre les différences peut vous aider à formuler une stratégie de vente qui vous prépare au succès.